A cultura da negociação

William Ury: know how em negociações Foto: Wikipedia

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Juliano César (*)

Inicialmente devo apresentar de forma sucinta quem é William Ury: o homem que selou a paz entre Abílio Diniz e o grupo francês Casino, em um dos mais famosos imbróglios empresariais ocorrido em 2013, envolvendo a disputa do controle do GPA (Grupo Pão de Açúcar). Fora das lides empresariais este especialista em mediação de conflitos atuou nas tensas negociações entre o governo colombiano e as Farc (Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia).

Tentarei sintetizar os principais pontos colocados pelo famoso antropólogo em suas entrevistas e palestras disponíveis na internet, para maximizar as chances de sucesso em uma negociação:

Conceito:

Negociar é uma oportunidade de encontrar soluções criativas em conjunto.

Interesses reais

É o que deve nortear a negociação. Conhecer, deixar claro, da forma mais ampla possível para entender quais são os interesses reais que devem efetivamente nortear a negociação.

Postura cooperativa

Baixar as armaduras e recolher as armas em prol de uma postura cooperativa entre as partes pode ser a chave do sucesso.

Relação ganha-ganha-ganha

Uma negociação bem-sucedida está na transformação do confronto entre as partes em cooperação.

Negociador reflexivo

Mais do que focar nos resultados, o interessado tem que estar disposto a aprender com os processos, ter paciência e entender que nem sempre uma derrota poderá ser evitada.

Passos para maximizar as chances de sucesso em uma negociação:

Para resolver rápido, aja devagar.

Em vez de reagir às demandas das outras partes, observe seu próprio comportamento, suas emoções.

É preciso tempo de tranquilidade, estudo e compreensão, momento que Ury costuma chamar de “visita à varanda” — um local que possibilita análise mais sensata e distanciada dos fatos.

É preciso entender as motivações e desejos que estão em jogo com as partes envolvidas.

Reflita sobre os seus próprios interesses verdadeiros. O que você realmente deseja? Por quê? Insista. De início, vale outra dica importante: nem sempre o melhor negócio é o exato ponto entre os interessados.

As saídas

Quebrar a cabeça para buscar o maior número de alternativas possível. Este é o momento para listar alternativas modestas e irrevogáveis — toda opção interessante é válida.

Deixe de culpar os outros pelos problemas e comece a assumir as responsabilidades.

Tente desenvolver a melhor saída para a satisfação de seus interesses se você não pode chegar a um acordo com o outro lado. Quão menos dependente estiver daquela negociação, mais simples será avançar, buscar alternativas viáveis, dialogar.

Escute e respeite

Para avançar agora, é importante ter paciência e estar aberto a ouvir tudo que as partes envolvidas têm a dizer.

Descubra quais são os reais interesses deles em seus mais diversos níveis, dê atenção e valor ao que é colocado à mesa. Pergunte “por quê?”, mas principalmente agora “por que não?”

Estabeleça os critérios justos para que a negociação avance em detalhes.

Na hora de negociar

Devemos ter respeito e atenção aos objetivos das outras partes.

Evite refutar, tente reconduzir, e mude o foco das posições para os interesses e opções.

Muitas vezes há mais de uma posição possível para atender a um interesse.

Olhe para os ganhos mútuos do acordo e avance.

O “não” faz parte

Não se frustre com as respostas negativas ao longo de uma negociação; elas também são parte do processo. Procure as brechas em cada “não” recebido, descubra campos em que haja oportunidade de avançar e reformule sua proposta, insista em alternativas para a construção de um consenso.

Convença as outras partes dos benefícios que um acordo poderia representar aos seus interesses, mostre como os reais desejos delas seriam atendidos e esteja aberto às contraditas.

Lembre-se sempre dos seus objetivos e saiba até que ponto é interessante continuar a oferecer concessões em busca de um acordo.

Pressão

Em certas circunstâncias, quanto mais puxa, tenta persuadir e insiste, mais resistência da outra parte enfrentará.

A pressão muitas vezes torna mais difícil para o outro interessado aceitar sua proposta, uma vez que tende a se sentir cerceado, intimidado. É necessário conduzi-los à direção que você quer que ele se mova.

Ponte de ouro

Construir uma ponte de ouro através do abismo significa tornar mais simples para o outro lado superar os obstáculos mais comuns em um acordo. É assim que se torna o processo de negociação o mais fácil possível.

Em vez de começar de onde você está, você precisa começar de onde a outra pessoa está para guiá-la em direção a um possível acordo.

Envolvê-los ativamente na elaboração de uma solução com ideias deles também, não apenas suas.

Significa satisfazer os interesses deles não satisfeitos.

Às vezes é necessária uma terceira parte capaz de consolidar o consenso.

Para finalizar, o antropólogo Ury afirma que:

Devemos separar as pessoas do problema em discussão.
Concentrar-se nos interesses das duas partes, não em defender posições.
Trabalhar em parceria para encontrar opções criativas e justas.
Temos que alcançar os objetivos sem prejudicar o relacionamento.

*Uma boa negociação não tem vencedores nem perdedores.

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O texto acima é minha livre interpretação de vários textos postados na Internet tais como:

https://www.google.com/amp/s/www.infomoney.com.br/mercados/homem-que-selou-a-paz-entre-abilio-e-casino-revela-os-6-passos-para-uma-negociacao-bem-sucedida/amp/

https://www.williamury.com/pt-br/

https://www.amazon.com.br/Como-chegar-sim-negociar-concess%C3%B5es/dp/8543106214

Portanto, pode não refletir exatamente a mensagem dos autores ou do antropólogo citado.

Sobre o antropólogo:

William Ury é um autor americano, acadêmico, antropólogo e especialista em negociação. Ele co-fundou o Harvard Program on Negotiation. Além disso, ele ajudou a fundar a Rede Internacional de Negociação com o ex-presidente Jimmy Carter. Fonte: Wikipedia

(*) Juliano Cesar Faria Souto é estanciano, 58 anos, administrador de empresas graduado de Faculdade de Administração de Brasília, com MBA em gestão empresarial pela FGV. Atua como sócio Administrador da empresa Fasouto no setor atacadista distribuidor e autosserviço. Líder empresarial exercendo atualmente o cargo de vice-presidente da ABAD – Associação Brasileira de Atacado e Distribuidores, diretor da Fecomércio Sergipe.