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Nos últimos 2 anos, desde que o conceito de personas se tornou cada vez mais importante nas agências de marketing digital e praticamente em todos os negócios, trabalhei com muitos gestores e colabores em diferentes funções.
Dito isso, o que mais ouvi e vi foi a necessidade de obter mais insights sobre seus compradores e clientes. Especialmente quando algo não está indo de acordo com o plano de marketing e vendas. Alguma coisa não está funcionando.
E esse algo pode estar relacionado a:
- O crescimento da marca ficou abaixo do planejado;
- Os competidores expandiram sua visibilidade significativamente;
- As vendas ficaram abaixo da meta estabelecida;
- A rotatividade de clientes vem aumentando;
- Planos de marketing sem objetivos a curto, médio e longo prazo.
Você entendeu? Esses problemas acabam se multiplicando e estão todos relacionados. E quando eles começam a aparecer, você como proprietário de uma marca sente a urgência de melhorar o seu negócio.
Muitos dos problemas encontrados geralmente podem ser evidenciados, até para quem não sabe o suficiente sobre os clientes. Mas, mesmo depois de solicitar inúmeros relatórios analíticos à sua equipe de vendedores, alguns gestores ainda buscam respostas para o que está acontecendo e por que esses problemas existem.
Uma tendência geralmente vista nessas situações é decidir que os problemas estão relacionados a deficiências táticas, estratégicas ou comerciais. Que deve haver ineficiências na forma como o marketing ou a abordagem nas vendas estão sendo feitas ou, até mesmo, o desempenho de suas equipes.
Ao invés disso, os tomadores de decisão da marca deveriam se preocupar em compreender o suficiente sobre seus compradores.
Quando pergunto a alguns gestores/gerentes o que exatamente eles querem saber, a maioria sempre começa pelo julgamento de confirmar que os problemas são devidos a deficiências táticas. Por exemplo, aqui está uma amostragem:
- “ Cleomir, eu preciso saber o que eles pensam de nós e dos nossos vendedores. ”
- “ Por que eles escolheram nossos concorrentes em vez de nós? ”
- “ Quais são as objeções mais comuns?”
- “ Que conteúdo eles leem ao avaliar nossos produtos? ”
- “ O que nos torna tão diferentes comparando com o fulano da esquina? ”
Estas são apenas algumas respostas. O que eles têm em comum é que eles focam mais sobre querer saber sobre deficiências táticas e comerciais do que uma compreensão mais profunda sobre os seus clientes compradores.
Apontando que o problema de não conhecer compradores é que talvez esse empreendedor deposite suas forças em olhar as ações internas do negócio. Em vez de estar focado em como ajudar os clientes a cumprir seus objetivos, desafios e resolver problemas desconcertantes.
Assim como há dois anos, continuo a ver a análise de forças e fraquezas de uma empresa ser prejudicada pela falta de insights de seus compradores.
Em suma, uma análise SWOT, ou qualquer outro meio de medir resultados dentro de um negócio, são importantes na medição da eficácia em vendas, mas eles não são um substituto para a compreensão mais profunda dos compradores.
É através desse entendimento que você terá todas as respostas que realmente precisa para desenvolver e crescer sua marca no mercado.
Você pode opinar sobre esse tema, ou sugerir quais assuntos que deveríamos abordar aqui na coluna ‘Marketing Descomplicado’.
Um forte abraço!
(*) Consultor de Marketing Digital e idealizador do Me Ajuda Cleo, natural da cidade de Aracaju – Sergipe, amante da música, de um bom café, daquela reunião com boas companhias e apaixonado por belezas naturais e pela vida.
** Esse texto é de responsabilidade exclusiva do autor. Não reflete, necessariamente, a opinião do Só Sergipe.
